Genialna strategia – będę tańszy!

Skąd taka strategia?

Wśród nowych firm pojawiających się na rynku kwiatowym coraz częściej zauważam pomysł konkurowania przez bycie tańszym. Naszą branżę osoby z zewnątrz oceniają jako wysokomarżową. No tak, różnica między ceną zakupu kwiatów, a sprzedaży bywa duża. Jak ktoś sobie policzy ile kosztują kwiaty, a ile florysta bierze za dekorację, to można pokusić się zrobić to samo o wiele taniej. Ktoś inny porównując ceny kwiatów w marketach i w kwiaciarni może wpaść na pomysł, że wykona bukiet za pół ceny i przez to będzie miał więcej klientów. Niby rozsądnie, takie wnioski można wysnuć z lekcji ekonomiki – będę taniej sprzedawał, to klienci będą chętniej kupowali i ostatecznie tak mogę wygrać konkurencję na lokalnym rynku.

Dofinansowanie ze środków publicznych

Skoro na otwarcie kwiaciarni zdobyłem spore dofinansowanie, przecież mam niższe koszty, korzystam z preferencyjnych składek ZUS dla nowych przedsiębiorców, uzyskałem niższy czynsz, to mogę sprzedawać taniej. Nie od razu muszę dużo zarabiać, stać mnie na to. Przyciągnę tanią ofertą klientów od konkurencji, a potem się zobaczy. Takie myślenie dominuje wśród przedsiębiorców rozpoczynających działalność za dotacje. Osobiście jestem przeciwnikiem takiego wsparcia, gdyż uważam, że to zabija przedsiębiorczość u tych osób, to zaburza rynek. Często ten temat poruszam w szkole na przedmiocie przedsiębiorstwo florystyczne. Uczniowie wtedy protestują – Jak to? Dlaczego? Łatwo tak Panu mówić, bo Pan już mam firmę! A my bez dotacji nie mamy szans na wejście na rynek i rozpoczęcie działalności.

Skok na kasę

Fakty są brutalne – ze statystyk Urzędu Pracy wynika, że tylko 1 na 10 firm powstających przy pomocy dotacji utrzymuje się na rynku po okresie do jakiego była zobowiązana umową, aby takiej dotacji nie musiała zwracać. Przeważnie jest tak, że kończy się umowa, firma znika z rynku. Może nie koniecznie znika, gdyż często to moment, gdy firma oficjalnie się zamyka ale działalność prowadzona jest dalej, ale już nielegalnie, co totalnie zaburza rynek.

Dotacje tak, ale …

Jestem za takimi dotacjami, gdzie nowy przedsiębiorca musi zebrać połowę potrzebnych środków, a drugie pół dostaje dofinansowania. Taka osoba będzie postępowała jak przedsiębiorca, nie skupi się na przetrwaniu bez zbędnego ryzyka okresu umowy, tylko będzie myślała o dalszej perspektywie, przecież wydała swoje pieniądze i zrobi wszystko aby ich nie utracić. W przypadku gdy dostajemy wszystko – łatwo przyszło, łatwo poszło, nie ma się czym przejmować.

Wsparcie męża

Oprócz dotacji z Urzędu Pracy zauważam jeszcze jeden rodzaj dotacji działalności – wspierane przez mężów. Zarabiają pieniądze i otwierają swoim żonom biznes. Jaki? Oczywiście kwiaciarnię lub pracownię, bo to piękny, kwitnący biznes, kto by takiego nie chciał? Niby nie ma w tym nic złego ale … nie licząc kosztów istnieje niebezpieczeństwo wyboru strategii niskich cen, bo tylko tak mam szanse na przyciągnięcie klientów.

Mija kilka miesięcy, finanse zabezpieczone na rozpoczęcie nie wiadomo gdzie się rozeszły, trzeba kupić towar i nie ma za co – „Mężu dołożysz? Przecież wiesz, kupię towar, sprzedam go za trochę wyższą cenę, to zarobię i ci oddam.”

Mija kolejny okres, znowu nie ma z czym jechać po kwiaty – „Mężu słaby okres w kwiatkach, nie ma z czego uzbierać na zakupy, a przecież wiesz, tanio kupie drożej sprzedam i ci oddam. Ale tym razem daj więcej, bo wypłata dla pracownika za dwa dni i jeszcze z czynszem zalegam za dwa miesiące, nie było z czego zapłacić.”

Mija rok, czas na podsumowanie, przygotowany mąż ma podliczone kwoty wsparcia jakie udało mu się zanotować. Delikatna sugestia zaniepokojonego sytuacją męża – „Kochanie tak dalej być nie może, zbyt dużo dokładam do Twojej kwiaciarni!” – „Tak kochanie wiem, ale zawsze pierwszy rok bywa trudny, w kolejnym będzie lepiej!” – z nadzieją odpowiada żona.

Znam przypadki, gdzie takie kwiaciarnie były dotowane z kieszeni męża przez kilka lat, bez szans na zarabianie. Wsparcie męża, niby normalne, ale zbyt mocne zabija przedsiębiorczość. Kto zarabiać nie musi, to nie będzie zarabiał, będzie się za to bezstresowo bawił w kwiaciarnię, przy okazji psując rynek. Tylko po co?

To nie tak jak myślisz

Mając wieloletnie doświadczenie w branży mogę zasugerować, że pomysł na konkurencję niską ceną nie jest trafiony. Najpierw trzeba poznać, policzyć realne koszty prowadzenia biznesu florystycznego. Ja wiem, że osoba, która skupi się na zaniżaniu cen, aby przejąć klientów od konkurencji wcześniej czy później po prostu zbankrutuje, a przy okazji wiele takich firm będzie miało wpływ na rozchwianie rynku. Ci działający bez dotacji, liczący swoje koszty, starający się zarabiać niestety zderzają się z rynkiem, na którym nie wiadomo skąd, niskie ceny stały się regułą. Rywalizowanie ceną to najprostsza strategia, na jaką ktoś może się zdecydować. To sprawia, że ciągle są tacy, którzy chcą to robić.

Duży może więcej

Zauważalnym problemem dla kwiaciarzy, bukieciarzy, florystów było pojawienie się na rynku dużych graczy, którzy mogli sobie pozwolić na sprzedaż kwiatów w bardzo niskich cenach. Duży gracz może sobie pozwolić na więcej. Wcześniejsze kontraktowanie, duże ilości, niższe koszty jednostkowe to wszystko ma wpływ na strategię bycia tańszym, w przypadku sieci dyskontowych, marketów działających na rynku globalnym to standard. Gdy jako mały przedsiębiorca ustalasz politykę cenową Twojej firmy musisz brać pod uwagę to, że z różnych powodów zawsze będzie się pojawiał ktoś, kto będzie chciał walczyć z Tobą przy pomocy obniżania ceny. Nieważne, czy to będzie kolejna firma wchodząca na rynek, którą czeka zderzenie z rynkiem, czy wielki konkurent chcący wyciąć cenowo wszystkie inne firmy … Nieważne.

Czego tak naprawdę chcesz?

Ważne jest to, że zawsze znajdzie się ktoś, kto będzie chciał walczyć ceną. Musisz być na to gotowy. Pytanie brzmi – Czy chcesz się ścigać walcząc cenowo? Czy lepiej poszukać takich rozwiązań, by nie bać się kolejnych przeciwników, dla których niska cena jest jedynym pomysłem na biznes?

Polecane artykuły

Konkuruj jakością i inwencją

Klienci są w stanie zapłacić za kwiaty więcej